AUTO1.com, piattaforma di auto usate all’ingrosso in Europa, presenta i risultati di uno studio^[1], condotto in collaborazione con Quintegia e presentato in anteprima alla 23esima edizione dell’ Automotive Dealer Day, sui titolari delle concessionarie italiane con l’obiettivo di analizzare le politiche di gestione dell’usato, l’utilizzo delle aste online e l’approvvigionamento da canali esteri.

L’usato è un asset strategico

Dallo studio emerge chiaramente come l’usato rappresenti una leva strategica fondamentale per il business dei dealer italiani: il 78% dei concessionari intervistati, infatti, considera il comparto dell’usato “altamente strategico” per la propria attività. Questa tendenza è particolarmente marcata tra i dealer di medie e grandi dimensioni, ma coinvolge anche la maggioranza delle realtà più piccole.
L’analisi evidenzia però una certa asincronia tra gli obiettivi dichiarati e l’organizzazione interna delle concessionarie, con differenze nelle strategie di approvvigionamento attivo (incluso il canale estero), nella struttura organizzativa e nell’interesse verso nuove attività volte ad aumentare la redditività.

Aste B2B sempre più centrali

Nel 2024, il 64% dei dealer ha utilizzato almeno un meccanismo d’asta per l’acquisto attivo di veicoli usati, segno evidente di una sempre maggiore digitalizzazione e apertura verso nuovi strumenti e canali di approvvigionamento. All’acquisto offline di auto singole (53%) e pacchetti di auto (45%), seguono infatti le aste online per auto singole (39%), quelle interne riservate ai concessionari (35%) e le aste online per pacchetti di auto (30%). Il canale dell’asta B2B si conferma quindi uno strumento chiave e sempre più utilizzato dai dealer italiani per incrementare la redditività e la varietà della propria offerta.

Organizzazione interna e figure dedicate

Il 33% dei dealer dispone di un team specializzato e dedicato all’usato, segno di una costante professionalizzazione del comparto ma, allo stesso tempo, di una quota ancora consistente di concessionari che, nonostante vedano nell’usato un asset strategico, non dispongono ancora di una struttura dedicata.
Tra le figure dedicate alla vendita B2B, il 61% è rappresentato dal responsabile usato (che sale all’80% nei dealer grandi), seguito da titolare (24%), responsabile commerciale (11%) e responsabile vendite (4%). Per quanto riguarda l’acquisto attivo, il responsabile usato è la figura di riferimento nel 47% dei casi, seguito da titolare (34%, percentuale che sale al 48% nei dealer piccoli), responsabile acquisti (13%) e responsabile commerciale (6%).

KPI e priorità di sviluppo

I principali KPI monitorati nella gestione dell’usato dai dealer italiani sono la rotazione dello stock (82%), il margine lordo (61%, che sale all’81% per i marchi premium) e la frequenza di revisione dei prezzi (42%). Tra gli elementi considerati prioritari per lo sviluppo del business dell’usato, invece, spiccano l’organizzazione interna (72%), il marketing e la comunicazione (65%), l’ampliamento del portafoglio brand (36%), l’utilizzo delle aste B2B per l’approvvigionamento (26%) e il potenziamento customer experience 23%. Per incrementare redditività e fatturato, infine, i dealer puntano su programmi di usato certificato (52%), aumento degli acquisti tramite aste B2B (42%) e sedi dedicate al ricondizionamento dei veicoli (41%). Dati che confermano ulteriormente la crescente attenzione e rilevanza delle aste B2B all’interno del business delle concessionarie italiane.

“Questa ricerca conferma come il settore dell’usato sia sempre più centrale per la crescita delle concessionarie italiane, sia in termini di strategia sia di organizzazione interna. All’interno di questo contesto, l’utilizzo delle aste B2B rappresenta una leva fondamentale per rispondere alle nuove sfide del mercato e aumentare la competitività. L’utilizzo della nostra piattaforma va esattamente in questa direzione, – conclude Lovato – i dealer possono contare su rapidità, sicurezza e una vasta rete europea di partner per ottimizzare il proprio business e cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato dell’usato” afferma Andrea Lovato, Sales & Remarketing Director Italy di AUTO1 Group.

“Lo scenario attuale e l’evoluzione del business automotive attribuiscono all’usato un ruolo sempre più centrale, riconoscendolo come generatore di business e di redditività. I risultati di questo studio confermano che le concessionarie italiane riconoscono questo valore, ma faticano a coglierne pienamente il potenziale. Ciò suggerisce l’opportunità di un ragionamento più ampio, in cui anche partner e intermediari B2B possano essere coinvolti in modo sinergico” afferma Guglielmo Zangoni, Sales Dealer & Industry Account di Quintegia.

1. L’indagine, condotta tra il 4 e il 28 marzo 2025, ha coinvolto 165 titolari di concessionarie italiane (pari al 21% del totale nazionale) su liste di contatti Quintegia. Le interviste sono state realizzate, in forma anonima, tramite metodologia CAWI (web survey