Il progressivo spostamento del baricentro competitivo verso l’Asia, la crescita dei marchi cinesi e il rapido cambiamento delle preferenze dei consumatori stanno modificando gli equilibri consolidati del mercato automobilistico europeo che sta attraversando una profonda trasformazione industriale e commerciale.

A esaminare questa evoluzione è il nuovo report “Mercato Auto: scenari, sfide globali e il confronto con la Cina”, elaborato dal Centro Studi Methodos Consulting, che analizza i principali cambiamenti in corso e le possibili implicazioni per le case automobilistiche e le reti di concessionari italiane.

La crescita dei marchi cinesi nel mercato italiano

Secondo le elaborazioni del Centro Studi Methodos Consulting, la quota dei marchi cinesi considerati nel perimetro dell’analisi è passata dallo 0,20% del mercato italiano nel 2019 all’8,08% nel 2025, raggiungendo il 13,30% nel mese di maggio 2026.

La crescita è legata a diversi fattori: l’ampliamento dell’offerta disponibile, il posizionamento competitivo dei prezzi, la ricchezza delle dotazioni tecnologiche e la capacità dei nuovi operatori di introdurre modelli con cicli di sviluppo particolarmente rapidi.

La dinamica delle immatricolazioni è stata sostenuta anche dall’effetto residuo degli incentivi già prenotati, soprattutto nel comparto delle vetture elettrificate. Marchi come Leapmotor hanno beneficiato di una proposta commerciale caratterizzata da prezzi accessibili e contenuti tecnologici avanzati, contribuendo alla crescente visibilità dei costruttori cinesi sul mercato italiano.

Cambiano le motorizzazioni scelte dai consumatori

Parallelamente alla crescita di nuovi marchi, sta cambiando rapidamente anche la composizione del mercato per alimentazione.

Nel cumulato gennaio-maggio 2026 le motorizzazioni esclusivamente termiche rappresentano il 32,69% del mercato, rispetto al 93,40% rilevato nel 2019. Nello stesso periodo, le alimentazioni ibride hanno raggiunto il 59,19%, mentre le vetture completamente elettriche si sono attestate all’8,12%.

Questa evoluzione evidenzia come il mercato non stia semplicemente sostituendo una tecnologia con un’altra, ma stia attraversando una fase di progressiva diversificazione. Per case automobilistiche e concessionari diventa quindi essenziale gestire contemporaneamente più alimentazioni, differenti esigenze di utilizzo e nuovi modelli di acquisto e finanziamento.

La pressione sui segmenti centrali del mercato europeo

L’offerta dei costruttori cinesi si sta concentrando soprattutto sui segmenti B e C, inclusi citycar, crossover e SUV compatti. Si tratta di categorie storicamente centrali per i produttori europei e particolarmente rilevanti per i volumi delle reti di vendita.

In un mercato nel quale una parte crescente della clientela presta grande attenzione al rapporto tra prezzo, dotazioni e tecnologia, i nuovi operatori stanno aumentando la pressione competitiva sui listini e sui margini.

Alle case automobilistiche europee viene richiesto di affrontare contemporaneamente la transizione energetica, gli investimenti nelle piattaforme digitali e la dipendenza internazionale nella filiera delle batterie e dei relativi componenti.

I dazi compensativi introdotti dall’Unione europea sulle vetture elettriche a batteria prodotte in Cina mirano a riequilibrare le condizioni competitive. Tra i possibili effetti industriali di queste misure vi sono anche l’accelerazione delle partnership tra operatori europei e cinesi e la localizzazione in Europa di stabilimenti produttivi e attività legate alla filiera delle batterie.

Uno scenario che potrebbe portare la quota cinese al 30% entro il 2036

Nello scenario centrale elaborato da Methodos Consulting, la quota dei marchi cinesi potrebbe raggiungere il 30% del mercato entro il 2036.

La stima non rappresenta una previsione puntuale, ma uno scenario costruito sulla base delle dinamiche attuali e di alcune ipotesi relative allo sviluppo dell’offerta, alla capacità produttiva, alle politiche commerciali, alla regolamentazione europea e alla progressiva accettazione dei nuovi marchi da parte dei consumatori.

L’evoluzione effettiva dipenderà anche dalle strategie dei produttori europei, dalle politiche industriali dell’Unione europea e dalla capacità dei nuovi operatori di garantire continuità commerciale, assistenza, disponibilità di ricambi e tenuta dei valori residui.

Per i concessionari la priorità è rafforzare il controllo di gestione

La trasformazione del mercato coinvolgerà direttamente le reti distributive. Le case automobilistiche stanno infatti rivedendo la dimensione delle reti, sperimentando nuovi modelli di agenzia e favorendo la nascita di poli territoriali multibrand di maggiori dimensioni.

“Il mercato dell’auto non sta soltanto cambiando alimentazione, ma sta ridefinendo gli equilibri industriali e commerciali dell’intero settore”, dichiara Vincenzo Pantaleoni, Senior Partner di Methodos Consulting. “Per i concessionari non si tratta di aderire in modo indiscriminato alle nuove proposte, ma di valutarle con strumenti economici e gestionali adeguati. Nei confronti omogenei analizzati dal report, alcuni modelli dei marchi cinesi presentano differenziali di listino che possono raggiungere il 15-25% rispetto a proposte tradizionali comparabili. Questo posizionamento può favorire la rotazione dello stock e ampliare la clientela potenziale, ma deve essere valutato insieme a margini reali, costi finanziari, valore residuo, qualità del post-vendita e solidità del distributore.”

Le quattro leve operative per il concessionario del futuro

Methodos Consulting individua quattro aree prioritarie sulle quali le concessionarie dovrebbero intervenire.

1. Monitorare con continuità il margine effettivo per vettura, la rotazione dello stock, i giorni medi di giacenza, il costo del capitale circolante e l’assorbimento dei costi di struttura. La valutazione di un nuovo mandato non dovrebbe basarsi soltanto sui volumi potenziali, ma anche sulla redditività complessiva e sulla sostenibilità finanziaria dell’operazione.

2. Concentrarsi per rafforzare le attività a maggiore capacità di generare margine e fidelizzazione, tra cui servizi finanziari e assicurativi, post-vendita evoluto, usato, noleggio e gestione della mobilità. In un mercato caratterizzato da una crescente pressione sui margini del nuovo, la redditività della concessionaria dipenderà sempre di più dalla capacità di presidiare l’intero ciclo di vita del cliente.

3. Accelerare gli investimenti nella digitalizzazione dei processi, nell’integrazione dei sistemi gestionali, nell’analisi dei dati e nella formazione commerciale e tecnica del personale. La velocità di risposta al cliente e la capacità di leggere tempestivamente le performance dei diversi marchi e canali diventeranno fattori competitivi determinanti.

4. Diversificare con un portafoglio di marchi e servizi più resiliente, valutando anche l’inserimento di uno o più operatori emergenti, compresi i costruttori cinesi. La scelta dovrà essere effettuata considerando il potenziale commerciale del territorio, la solidità del distributore, la disponibilità dei ricambi, la copertura delle garanzie, il supporto marketing, la formazione tecnica e le prospettive dei valori residui.

Post-vendita, ricambi e usato saranno decisivi

La competitività dei nuovi operatori non potrà essere misurata esclusivamente attraverso i prezzi di listino e le dotazioni dei veicoli.

Per i concessionari sarà fondamentale verificare la capacità dei marchi di garantire tempi certi nella fornitura dei ricambi, procedure di garanzia efficienti, formazione per le officine e strumenti adeguati alla gestione dell’usato.

I rapidi cicli di prodotto possono infatti favorire l’innovazione commerciale, ma possono anche aumentare il rischio di svalutazione dello stock, delle vetture dimostrative e dei veicoli ritirati in permuta.

“Il concessionario del futuro dovrà essere più rapido, più diversificato e soprattutto più consapevole dei propri numeri”, conclude Pantaleoni. “La crescita dei marchi cinesi rappresenta una delle componenti della trasformazione in corso. A fare la differenza sarà la capacità di integrare nuove opportunità in un modello di business economicamente sostenibile.”